我是这样（yàng）卖包的（de）（理论联系实践谈市（shì）场营销学）

文：Michael 张

我是这（zhè）样卖包的（如何在实践中（zhōng）应用市场营销理论）
市场营销（xiāo）的理论告（gào）诉我们（men）。首先要找到客户需求（qiú）然后再根（gēn）据客户（hù）的需求去找（zhǎo）到满足客户需求的产（chǎn）品。
市（shì）场经济学（xué）告诉（sù）我们，产品（pǐn）对于客户来讲（jiǎng）有价（jià）值和使用价值。价值是（shì）客户（hù）所要花的钱。使用价值使客户得（dé）到的满足。
社会学告诉我（wǒ）们。人（rén）们有追求团（tuán）体认同感的需求，和被认可（kě）和尊（zūn）重的需求
我告诉（sù）你：什么（me）东（dōng）西都是内行人作（zuò）给外（wài）行人看的。外行人说好才是真的好
我喜欢销售 我喜欢户（hù）外用品的（de）销售，尤其是背包（bāo）
    客（kè）户进门，当（dāng）他表达意（yì）思说（shuō）希（xī）望了解一下背包（bāo）。然后就（jiù）开始我的（de）表演了。假设他对户外背包一窍不通。那么首先（xiān）我要进行市（shì）场调查。您是（shì）需要一款大约多大的背（bèi）包（bāo）？如果他答不上（shàng）来。那么我会把问（wèn）题进一（yī）步（bù）的简化：您的背包里都装什么（me）东西。如果他（tā）还不能确定。那么我就会再进（jìn）一步把问题简化，您买这个包是为了什么（me）类（lèi）型的活动。这样（yàng）一（yī）般都（dōu）会得到我（wǒ）的第一条重（chóng）要客户（hù）需求（qiú）信息（xī）。当我知道（dào）了她买（mǎi）背包的（de）用（yòng）途后首先（xiān）我可（kě）以分析他需要多（duō）大的背包（bāo）再（zài）者我还可以分（fèn）析到他还（hái）可（kě）能买其他的什（shí）么商品。有利于一条龙服务。
     第二个问题：您对背包的预算价格（gé）区间（jiān）是多少（注意我说（shuō）的（de）是价格（gé）区（qū）间（jiān）而不像有些（xiē）人（rén）一样问的是。您想买个多少钱的包（bāo）），然后我会快速的补充一（yī）句，是（shì）从多少钱到多少（shǎo）钱，比方说，从（cóng）100块（kuài）到两千（qiān）块。第二句话（huà）非常重要（yào），因为第一（yī）个问题是一个有（yǒu）可能会（huì）使（shǐ）客户感到不快。或者会使客户感到尴（gān）尬的问题。回（huí）答多（duō）了怕你宰他，回答少（shǎo）了怕丢面（miàn）子（zǐ）。这样我必须（xū）用第二句话来给他（tā）一个台阶。当他赶到对（duì）第一个问题不能（néng）明确表态时，他可以用我（wǒ）的第二句话下台（tái）阶（jiē）。比如可以顺着我的（de）话说100到两千块（kuài）。如果他能明（míng）确（què）选择（zé）的价（jià）格区间我能得到相对明确的信息，如果他顺着我的第二句话表态，这样我可以得到一个信息，他对户外背包（bāo）并不熟（shú）悉，或者在他心中没有户外背包的价格概念，需要我想他普（pǔ）及（jí）户外（wài）背包知识（shí）
     第三步，假设他（tā）对（duì）户（hù）外背（bèi）包一窍（qiào）不通，那么（me）我（wǒ）如何向他普及户外背包品牌（pái）知识。
     在这里要分两步走，第一步让他明白我这里（lǐ）的东西是好（hǎo）东西（xī）。外人（rén）可能对背（bèi）包品（pǐn）牌并不熟悉可能知（zhī）道（dào）的运动背包品牌是李宁（níng）耐克阿迪，如（rú）果可能听说过的户外背包（bāo）品牌也许是探路者日高；再稍微（wēi）懂行点的会知（zhī）道哥伦比（bǐ）亚、TNF等等，那么我首先第一条目的就是想办法（fǎ）让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌。商（shāng）场里卖的仅仅是糊弄外行（háng）人的东西。一（yī）般我（wǒ）会举两种行业的例子。摄影和（hé）音响。原因：首先我对这两个行（háng）业品牌比较熟（shú）悉，再（zài）者这两个行业的一些牌子（zǐ）对于他人（尤其是男（nán）性客户）来讲也（yě）是比较有可能（néng）会（huì）熟悉的。尤（yóu）其是摄影，玩户外的人大（dà）都喜（xǐ）欢摄影：你看商场（chǎng）里卖的奥林巴斯，但是（shì）你知道（dào）在摄影圈里最顶级的东西是莱卡哈苏林哈（hā）夫，这些东西圈外人是不会了解的。也不会在商（shāng）场里（lǐ）卖的。但（dàn）像你这样的玩摄影的人就会知道对吧（ba）！他肯定会点（diǎn）头，对于音响我会（huì）说：你知道的音响品牌有（yǒu）什么？索尼？先锋？飞利（lì）浦，但是真正世界顶级专业（yè）音响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱维（wéi）森。杰夫乐林（lín）。这是最顶级的功放，但他们主要只做功放（fàng）。最顶级的音箱丹拿，劲（jìn）浪。
他们（men）只做音箱。并且他们这（zhè）些牌子都（dōu）不会（huì）在大商场里卖。只会在专业店里卖。对吧。所（suǒ）以（yǐ）你在外面所看到的牌子大都（dōu）是一些糊弄外（wài）行人的（de）牌子。（最后（hòu）一句话要慎重说，首（shǒu）先要观察他是（shì）不是已（yǐ）经有了这些（xiē）牌子的（de）东西（xī），最起码要明确他当（dāng）时没有带（dài）着这些牌子）假如他身上穿着TNF的服装，那么（me）我会补充说（shuō）象TNF它（tā）是（shì）不错。但是做服装、纺（fǎng）织类产品使它的长项（xiàng），背包是有自己的专业品牌的（de）。
    第二阶段：我的目的是（shì）试图让他用最快的方式了解我（wǒ）这（zhè）里所有（yǒu）的背包品（pǐn）牌（pái）。让（ràng）任何人一下（xià）子记住这些牌子是不可（kě）能的，那么我们一定（dìng）要用（yòng）简单而且（qiě）形象的手法来说（shuō）明。我是这样介绍的。一（yī）般人对汽车品牌都（dōu）会有（yǒu）所了（le）解，那（nà）么我就用（yòng）汽（qì）车（chē）品牌来类比，普尔兰德。ACME这就相当（dāng）于汽车（chē）里的夏利，是最基础（chǔ）的（de）满足你有一辆（liàng）车（可能（néng）他会说（shuō）市场上（shàng）那些更便（biàn）宜的包呢（ne）？我会回答那就是相当于（yú）农用三轮了）。派格相（xiàng）当于桑塔纳，很实惠很适用价格也便宜，再（zài）上（shàng）一（yī）个级别是CT，和沃德。这相（xiàng）当于汽车里的丰（fēng）田别（bié）克。然后再往（wǎng）上Osprey相（xiàng）当于奥迪。Gergory的包相当于（yú）宝（bǎo）马。其（qí）实奥（ào）迪和（hé）宝马差不多（duō）的级别,最后是始祖鸟（niǎo）相（xiàng）当于汽车里的宾利，劳斯莱斯。买（mǎi）宾利劳（láo）斯（sī）莱斯（sī）可能（néng）不一定（dìng）是单纯看（kàn）重的是（shì）他的品质还（hái）可能看重的（de）
是他的品牌。还有（yǒu）一点（diǎn）：一辆桑塔纳开15年是什么？报废车，劳思来斯开30年以后（hòu）是（shì）什么？老爷车。这就是始祖（zǔ）鸟（niǎo）和别的（de）包的不同。
    怎么（me）样各位记（jì）住了没有？现在你要记（jì）住和选（xuǎn）择的（de）不是一个什么牌子（zǐ）的包，而（ér）是你（nǐ）想买一个什（shí）么级别的车。在以后的推销（xiāo）中（zhōng）他们就会笑称买一辆（liàng）什么车。这种轻松的氛围（wéi）谁都喜欢。
    第 四（sì）步，我一定要让（ràng）他背上一款Gergory的包试（shì）一下。原因（yīn）：一定要让他知道以及感觉一下（xià）背包舒服（fú）是怎么一个（gè）舒服法。然后再（zài）往下对比。现把客户的感觉（jiào）要求提高。有（yǒu）句话（huà）叫做曾（céng）经（jīng）沧海难为水，第一印象是Gergory的舒适度那么再使其他的（de）背包的时候（hòu）就会情不自（zì）禁（jìn）的拿Gergory做比较。这样有助于推销（xiāo）高（gāo）端包（bāo），这（zhè）里是一个高（gāo）端包（bāo）的（de）暗示（增加营业额（é）嘛（ma），呵呵，小鄙视一下自己（jǐ））
    第五（wǔ）步开（kāi）始向他介绍ACME，原因（yīn）要（yào）别人一（yī）个（gè）台阶下，我是这样（yàng）说的：很多人一开（kāi）始选择（zé）一款（kuǎn）便宜点的背包，这就像刚学（xué）会驾照（zhào）先买个便宜车练手一样。很多人买（mǎi）ACME是先看看自己（jǐ）喜不（bú）喜欢这项运动。如果喜（xǐ）欢那再换。反正这包便宜，再者说了就算你不喜欢。这包（bāo）结实。以后放（fàng）在车后箱（xiāng）里当一个（gè）放（fàng）东西的大驼包（bāo）也合适。这样就（jiù）给了那些只有能力或欲望买便宜包的人（rén）一个（gè）很（hěn）有面子的理（lǐ）由（yóu）－－准备以后（hòu）换包。
    第六（liù）步这（zhè）就到了他具体选（xuǎn）择（zé）的时候（hòu）了，一定要给每（měi）款包一个购买的理由。一个有个（gè）性的卖点。让客户找到和自己（jǐ）有相同感觉（jiào）的人。而这个人群（qún）并不（bú）丢面子。
    刚才已经（jīng）说（shuō）了ACME。下一个是派格：派格是一个（gè）老牌子。原先是德国的东西现（xiàn）在被（bèi）法国（guó）人收购（gòu）了（le）。老牌玩家都很认这牌子。呐（nà），看到了吗？你假如买派格就（jiù）相当于买桑（sāng）塔纳一（yī）样买实惠。认同你的（de）人群（qún）是老牌玩家。
    ct,这是一个被使用的人觉得好才炒作起（qǐ）来的品牌（pái）。他是韩国人在越南的工厂自有品牌。这（zhè）加工（gōng）厂还给一个世界顶级背包Osprey做生（shēng）产。所以它的生产工艺和Osprey是一样（yàng）的。呐，你买这个（gè）牌子（zǐ）就（jiù）说（shuō）明你是注重使用（yòng）者的反馈意见。追求性价比（用Osprey2／3的钱买Osprey的工（gōng）艺）认同（tóng）你的（de）人群是口碑宣传
    沃德（dé）：这是一个（gè）德国牌子（zǐ），其实在（zài）欧洲是一个特别（bié）顶级的牌（pái）子（zǐ），但（dàn）在中（zhōng）国仅仅是市场营造得不好，和它在欧洲的江（jiāng）湖地位不相称，（再有一个原因（yīn）就（jiù）是现在大（dà）家伙（huǒ）看到的评（píng）奖都来（lái）自于美洲（zhōu）所以欧洲产品的名气在国内都（dōu）不如美洲产品（pǐn）。这包在南方卖（mài）得特别好（hǎo）。这（zhè）个牌子的包有（yǒu）个缺点就是背长普遍（biàn）偏短。这（zhè）是因为欧（ōu）洲人的体型上身短（duǎn）下（xià）身长。然后你试一下，如果你试着不合适那就放弃这牌子（说明我（wǒ）并不是（shì）什（shí）么（me）都乱（luàn）推（tuī）荐（jiàn）的（de））假如你觉（jiào）得（dé）合适，那（nà）就说明你（nǐ）的体型好，上身短下身（shēn）长（zhǎng），这（zhè）一招对小MM特有效。所以其实全国沃德的包在（zài）女（nǚ）孩子中都有非常好（hǎo）的口碑（bēi）。背（bèi）这包说明你体型好（hǎo）（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场上销量最大（dà）的高端背包品牌（pái），它的好处适量身定（dìng）做根据你的体型给（gěi）您选择合适（shì）的腰带和肩带以及背包（bāo）尺寸。然（rán）后还要给您按照你的体型烤腰带（dài）。让腰带更贴合你（nǐ）的腰部骨骼，毕竟腰（yāo）带是最（zuì）需要受力的部分。所（suǒ）以一定要（yào）合适。我们这（zhè）里的XXX（同事）就（jiù）最喜欢这款（kuǎn）包，现在我们可（kě）以看到这款（kuǎn）包的认同对（duì）象就是北京大多数的高端（duān）包拥有者。随众心理虽然少了些个性但至（zhì）少不会让（ràng）人笑话。
     Gergory，这是我个人的选择（zé）。使我自己最喜（xǐ）欢的（de）背包（bāo），所以不管被人（rén）买不买，我都一（yī）定希望别人背上试一下。这款包的（de）腰带是我所（suǒ）使用过的包里面最舒服的（ Osprey我不买没法按照（zhào）我的体型塑型），这是世界背包第一品（pǐn）牌。这些（xiē）话足（zú）够了。我自己研究了（le）5年背（bèi）包试过无数款背（bèi）包，最终（zhōng）自己掏钱买的就是这款包，已经说明了一切。然后对于（yú）这（zhè）款包的其他优点是等到（dào）他对这款包有兴趣的（de）时候再慢慢往外给他惊（jīng）喜的。这个包（bāo）的认同人群是讲究实用的高（gāo）端（duān）用户还有我这个销售者
    始祖（zǔ）鸟：物以类聚。你有（yǒu）始（shǐ）祖鸟就代表（biǎo）了你的品位。有（yǒu）位同事说还应该介绍始祖鸟的每一个细节（jiē）特长。这个我认为没（méi）必要过于强调，因为最高端就（jiù）代表了（le）一（yī）切。如果我在（zài）进（jìn）一步介（jiè）绍我会说：始祖鸟的东西从来都不会（huì）计较成本。只会（huì）用最（zuì）好的材料（liào），最好的工（gōng）艺。比如大（dà）家（jiā）都用YKK拉链（liàn），但始祖鸟的（de）拉链是YKK专门（mén）给他定做（zuò）的（de）。越是顶级（jí）的东西越不需要太（tài）多的介绍。因（yīn）为卖鸟包的人看重的是这个（gè）品牌。看（kàn）重（chóng）的是（shì）背（bèi）着鸟包给他带来的（de）心理上的满足感。所以卖鸟包最重要（yào）的卖点（diǎn）就是“品（pǐn）位”两个字。在（zài）品牌价值上（shàng）做文章。这（zhè）包的认同团（tuán）体就是讲究品位的人。
    最（zuì）后谈一下（xià）花岗岩（yán），说（shuō）实在的这是（shì）我最（zuì）不认同的一个背包品牌所以也使我最不愿意卖的一个品牌，当别人问起的时候我会说花岗岩不错像法拉利跑车。挺高端（duān）的东西但是适用（yòng）范（fàn）围（wéi）窄。假如你觉得正好在你使用范围内。也是挺牛的东西。然后我（wǒ）会说XX同事最喜欢这个牌子。让他来为你介绍吧（留一（yī）些空间，被让人（rén）觉得你这人过于圆滑，什么都（dōu）说好（hǎo）。毕竟我自（zì）己心里确（què）实觉得花岗（gǎng）岩不好。我（wǒ）不能昧着良心说话）

   
现在我们回（huí）过（guò）头来再看（kàn）一（yī）开始的4句话：
1，首（shǒu）先要找（zhǎo）到（dào）客户需求然后再（zài）根据客户的需求去（qù）找到满足（zú）客户需求的产品。我一开始（shǐ）做的事（shì）情是市场（chǎng）调查，想一些问题（tí），来观察和（hé）确认客户能接受的背包的最高价位是多少，在市场调（diào）查时（shí）毕竟我（wǒ）调查的目的不（bú）是为了根据调查（chá）做生产，而是根据调查做销售（shòu），所以我会在调查中做一些往高端背包走的暗示（shì）性（xìng）提问(比如（rú）说你不一（yī）定买的（de）起宝马（mǎ）但你好歹还（hái）买得起gregrey)。（再次小鄙（bǐ）视一下（xià）自（zì）己（jǐ））
2，产品对于客户来讲有（yǒu）价值和使用价值。价（jià）值是客户（hù）所要（yào）花（huā）的钱（qián）。使用价值使客户得到的满足。有的包给客户的满（mǎn）足是实用，而有的包给客户的使用价（jià）值实际上（shàng）表现在（zài）面子和（hé）品（pǐn）位上。这也就（jiù）决（jué）定了在不同的背包销售（shòu）中（zhōng）的推（tuī）销侧重点是不同的，越是便宜的（de）包，越要讲（jiǎng）他的实惠，实（shí）用性，而（ér）始祖鸟的（de）包我就很少（shǎo）去说他的背负如（rú）何。
3，社（shè）会学（xué）告诉我（wǒ）们（men）。人们有追求团（tuán）体认同感的需求，和被认可和尊（zūn）重的需求，刚才已经说过了
4，我（wǒ）告诉（sù）你：什么东西（xī）都是内行人作给外（wài）行人看的。外行人说好才是真的（de）好，要想办法（fǎ）把（bǎ）内行的（de）东西让外行人明（míng）白。就像白居（jū）易写（xiě）诗先（xiān）给（gěi）老太
太（tài）看一样子。毕竟我们面对得最（zuì）有价（jià）值（zhí）的客户大都是（shì）外行人。
最后（hòu）我要说明一点的是（shì）：不管我用（yòng）怎么方法，最（zuì）终结果就（jiù）是我一定要为客户挑选一款合适（shì）的背（bèi）包。并且我的每句话都是发自内心的（de）和（hé）真诚（chéng）的。
是（shì）忽悠但没有一点欺（qī）骗成分！

市场营销（xiāo）学告诉我们推销（xiāo）服务（wù），然（rán）后在推销产品

当（dāng）我（wǒ）买完（wán）一个包，然后（hòu）再帮（bāng）客户（hù）试（shì）包，调（diào）包后。客户一般对我的评价都是专业！一般来（lái）讲越是专业的东西越容易建（jiàn）立信（xìn）任度。然后我（wǒ）可以利用这种信任（rèn）度，再根据客户的需要，帮客户选择其他有可能用到的产品。客户一般多很容易接受。
再把（bǎ）我另外得一（yī）片短文转到（dào）这里来推销好服（fú）务（wù）。让客户认（rèn）可你这个商家。然（rán）后仅（jǐn）仅（jǐn）是选择具体哪一款商（shāng）品的问题了。接（jiē）下来的（de）产品推销（xiāo）就会容易得（dé）多。比如（rú）登（dēng）山（shān）杖。当客户来选杖时。首先要让（ràng）他明白，登山杖的重要性，以及如何选择登山杖，这种说明业是一种服务，回想起来当（dāng）我恰当（dāng）的采取（qǔ）这种方式时（shí），成功率会（huì）好
很多。
相反如果直接对客户说（shuō）哪一款登山杖好。则很多客户（hù）会有戒心。这一点在我的（de）心里上（shàng）也有这种感觉。假如我去（qù）一家商店，工作（zuò）人员向我（wǒ）推荐什么。我一定会想：是不（bú）是这是滞销品。积压品。又或者是他们提成（chéng）利润最大（dà）的东西／认可被推荐的（de）商品（pǐn），其（qí）实是认可推荐人。也就（jiù）是说认可推销人员的人品。

客户事先并不明确具体购（gòu）买哪一款产品，客户来购物实际上是（shì）想（xiǎng）打（dǎ）算先收集一（yī）些相关信息。然后根据（jù）这些信息在不同的（de）代理商之（zhī）间进行比较，
如果能在交谈伊始就能令客户对（duì）服（fú）务认可。则剩下来（lái）的交易就会容易（yì）得多（duō）    在写完（wán）这篇（piān）文章后（hòu）看到一个七品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六个牌子（zǐ）让一个新人一下子记住六（liù）个（gè）品牌的对比不容易了。

续：

回过（guò）头来再看这篇文（wén）章（zhāng） 呵呵（hē）
真难得到现在还（hái）有那么（me）多（duō）的朋友再（zài）给我捧场
本身这（zhè）确（què）实是根据本人编（biān）写的背包（bāo）销售培训（xùn）的第（dì）一部分改（gǎi）编（后面还有（yǒu）第二部分（fèn）第三部分涉及商业及知识产权秘密咱不说 嘿嘿）
我（wǒ）又增（zēng）加了一些市场（chǎng）营销的理论（lùn），写成（chéng）了这样（yàng）一篇不伦不类（lèi）的东（dōng）西
我（wǒ）只是想说（shuō）明（míng）一些考（kǎo）虑问题的方法，提醒一些思路（lù）上的东（dōng）西
在（zài）具体使（shǐ）用（yòng）中（zhōng） 其（qí）实（shí）我们是要把各种可能（néng）发生的情况 可能遇到的问题
都准备好
应付不同类型顾（gù）客的的台（tái）词都准备好
当然（rán）不可能对一个（gè）客户都同时用上
还有（yǒu）就（jiù）是本来我这篇文章（zhāng）也不是为了写销售（shòu）背（bèi）包而写的（de）
应该说是以销售背包举例说明
再说我都还（hái）都没有（yǒu）谈到销售（shòu）的方法和成交的方法呢，嘎嘎
说到销售效果
我的（de）最好记录是在一（yī）天中（zhōng）销售7个（gè）高（gāo）端50升以上大包（bāo）（还有些其他的低端产品和小包（bāo）以及其他（tā）门类产品记（jì）不得了（le））
这七个大包包（bāo）括（kuò）两个ct 两个o两（liǎng）个格里高利加上一（yī）只鸟。
并且都（dōu）是陌生购买，还（hái）是非同时的销售，

这是（shì）两年前的事情了
大家挑战一下
希望大家能（néng）做好

还有就是真（zhēn）的觉（jiào）得教（jiāo）科书上的（de）东西是很有（yǒu）用（yòng）的
觉得没有用那（nà）是你还没有领悟到
我曾经（jīng）问过（guò）很（hěn）多学市场营销的朋友（yǒu）营销和推销的区别
但最好的也只给我（wǒ）背课（kè）文 很少有人能（néng）真（zhēn）正（zhèng）去把这两个（gè）概念理解透
还有这个商品的价值和使用价值
我到现在还会不断有新的领悟（wù）
想当年萧峰一套太（tài）祖长（zhǎng）拳打遍天（tiān）下英雄（xióng）
能用好一套拳就已经很不错（cuò）了
最近我又（yòu）把价值（zhí）和（hé）使用价值的理念应用到股票市场上 嗯
透（tòu）过表象看本质
很有些拨云见日的感觉
不是理论没有用
是你自己不会用

对于市场营（yíng）销（xiāo）的应用（yòng）
大（dà）家也还可以延伸到（dào）很（hěn）多方面（miàn）
包（bāo）括生活的方方面（miàn）面
比方说网上（shàng）泡mm
研究（jiū）调查套出mm的需求（qiú）
然后（hòu）按照（zhào）mm的需求包（bāo）装自己（jǐ）
这都（dōu）是应用撒。。。。。扯（chě）远了
我是（shì）：
山顶冻（dòng）人
山顶真（zhēn）的冻（dòng）人呀！
喜（xǐ）欢滑雪（xuě）和（hé）骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研究营（yíng）销
 
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帖子330 精华1 积（jī）分3564 来自牙买加 在线时（shí）间526 小时 注册时间2007-6-11  102楼  发（fā）表（biǎo）于 前（qián）天 23:12 | 只看该（gāi）作（zuò）者（zhě） 本帖最（zuì）后由 野人阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑 这（zhè）个推销员太NB了，，，不过那个顾客也太好（hǎo）骗了。。。。。
cl100 发表于（yú） 2009-5-24 23:08
楼上这（zhè）位明显的是（shì）穷人思维
不客（kè）气的说如果您（nín）抱着让顾（gù）客多买东西就是欺骗顾客的心理去做事的话
要（yào）么您业绩做不好，
要么您心（xīn）态做不好。
最惨（cǎn）的（de）您两者都（dōu）做不好（hǎo）！

徐版主发的那一片史上最牛推销员的故事（shì）
是一个故事 但是（shì）我觉得还可以从（cóng）另一个角度来理解
就是是发现顾客的需求 引导（dǎo）顾客的需求
最终 满足顾客（kè）的需求
这是他成（chéng）功的关（guān）键

顾客觉得得到了他所需要（yào）的东西，
并且从根（gēn）本上（shàng） 解决了他的（de）所有有可能出（chū）现的（de）问题和麻烦
心（xīn）里得（dé）到了充分的（de）满足
所以就愿意（yì）付钱（qián）了，
并且（qiě）我（wǒ）敢肯定这位顾客在最后花钱的时候是非常开心的
因为他将得到一个非（fēi）常惬意并且毫（háo）无（wú）后顾之忧（yōu）的（de）的周末
如果没有这位（wèi）销售（shòu）人员（yuán）的推荐 他将度过两天难熬的时间（jiān）。
在掏钱的这一刻，这位（wèi）顾客（kè）已（yǐ）经看到了自（zì）己坐在船上海浪的摇荡中垂钓（diào）的（de）情景，你（nǐ）说他是（shì）什么心情呢？

这还是（shì）营销（xiāo）学（xué）的应用

（你的销售把（bǎ）一（yī）件好东（dōng）西卖（mài）给顾客是欺骗吗？
我觉得把一件不好（hǎo）的东西卖出去才是（shì）欺骗）

还有作（zuò）为（wéi）销（xiāo）售人员不但要发（fā）现顾客的的需求 引导顾客的需求 还（hái）要善于发现顾客对价格的承受力
如果顾客有（yǒu）对价（jià）格的承受力
那么我们应该让顾客把钱（qián）花出来来满足他（tā）的生理（lǐ）需求
让（ràng）他的生活（huó）更舒（shū）服一（yī）点是我们作为服务（wù）人员（yuán）的责任

顺便说一个我（wǒ）的案例
曾有个实（shí）习的同事 和一个顾客交流 再（zài）推荐一款3百多的大背包 20分钟没（méi）搞定 顾客嫌贵（guì）不满意
然后我接手（shǒu）过去
40分（fèn）钟（zhōng）后顾客高高兴兴的买了一个始祖鸟bora50 3千（qiān）四
后来这（zhè）位顾（gù）客又（yòu）找我买了好几次东西，。，，
因为他得（dé）到了满足（zú）觉得（dé）爽了

顾客嫌贵很可能并不是觉（jiào）得这件东西（价格）绝对值高
而是觉得这件（jiàn）东西物无所值

也（yě）就是价格高于使用价值
当顾客真正理解（jiě）了商品的使用价值 觉得使用价值等于或高于价值（价（jià）格（gé））的时候他就愿（yuàn）意掏钱
作为销售（shòu）人员有责（zé）任让顾（gù）客充分（fèn）理解商品的使用（yòng）价值。